Change-Management im Vertrieb: Ratio schlägt Bauchgefühl

Change Management im Vertrieb: Der Travel-Management-Dienstleister Carlson Wagonlit Travel (CWT) aus Frankfurt am Main hat seinen Vertrieb umgebaut: Aus einem Teil der Einzelkämpfer – Key Accounter mit wenigen Großkunden – sollten Teamplayer werden, die zukünftig viele Firmen mit mittlerem Beratungsbedarf betreuen. Dank guter Vorbereitung und souveräner Unterstützung gelang die Neuorganisation sogar besser als erwartet.

Begleitet hat den Prozess die erfahrene Change-Management-Expertin Ursula Vranken, Geschäftsführerin des Instituts für Personalentwicklung und Arbeitsorganisation (IPA). Vranken riet dem Unternehmen zu einer Strategie, welche die Vollblut-Vertriebler einige Überwindung kosten sollte: „In solchen Situationen ist es wichtig, zu versachlichen. Möglichst weit weg vom Bauchgefühl“, erklärt die gelernte Arbeitswissenschaftlerin. Nach einer gründlichen Analyse der Ausgangslage, der Definition der strategischen Ziele des Vorhabens, legte Sie gemeinsam mit allen Führungskräften detailliert fest, welches Profil die neuen Kundenbetreuer mitbringen sollten. Dieses sorgfältige und geplante Vorgehen sollte sich schließlich auszahlen: Die Key Accounter fühlten sich keineswegs entmachtet oder fremdbestimmt – sondern zogen während des gesamten Prozesses freiwillig und engagiert mit. Der Change brachte nicht nur Wandel, sondern Spaß und viel Engagement für die neue Aufgabe.

Noch mehr Informationen zu dem Projekt finden Sie im Artikel,„Bloß keine Bauchgefühl“ in der aktuellen Ausgabe des VERTRIEBSMANAGER 01/2015

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